¿Cómo aprender a vender?

Francisco Bonora y José Luis Lozano son los autores del libro Buenos días, ¿en qué puedo ayudarle? (FC Editorial), centrado en cómo tratar a los clientes, la forma que se vaya satisfecho y, lo que es más importante, vuelva.

En su opinión, el lenguaje corporal y las técnicas de persuasión son dos de las bases que deben asentarse. Con indican, “todo es fácil si se aprende, y en este caso no es complejo de aprender, pues el lenguaje corporal tiene mucho de sentido común. Lo importante es ponerse en situación de conectar emocionalmente con la persona y dejarse llevar, actuando con naturalidad y observando sus reacciones. Y es aquí donde está la clave, en observar, miramos mucho pero observamos poco, y si tenemos en cuenta que según estudios el 65% es la comunicación no verbal, saquemos conclusiones”

“En cuanto a la persuasión, más de lo mismo. Una vez conectamos con alguien será fácil que acepte nuestros planteamientos y para ello hay que desarrollar una especial empatía. Y nosotros no lo llamaríamos persuasión, sino convencimiento: la persona persuadida de hacer algo puede que lo haga pero no se sentirá plenamente cómoda con ello; la persona convencida, convencida tal vez con nuestra ayuda y nuestra comunicación, actuará con entusiasmo. La moderna técnica del coaching va en esa dirección. 

Malos hábitos a evitar 

Uno de los obstáculos son los “bastantes” hábitos arraigados en la actividad comercial y que, por tanto, deben evitarse a toda costa. “Por eso cuesta vender y por eso, en ocasiones, la figura del vendedor está subestimada. Este es uno de los motivos por los que hemos abordado nuestro libro Buenos días, ¿en qué puedo ayudarle?, cuyo título ya da pistas de las ineficacias habituales”.

El primero es la falta de profesionalidad, y entre los hábitos a mejorar destacan no prepararse para la actividad  comercial y para cada entrevista de ventas y, especialmente, no preguntar ni observar y, sin embargo, hablar, hablar, hablar… “En nuestro libro incidimos en todos estos detalles, y en otras habilidades”, recalcan. 

En su opinión, en general, gerentes y comerciales no prestan atención a la comunicación total con el potencial comprador. “En unos casos, por rutina y falta de preparación profesional; se piensa erróneamente que vender lo sabe cualquiera, por lo que se lanzan a la actividad comercial sin practicar técnicas lógicas y probadas, como es la comunicación total. En otros casos es la inmediatez, el querer vender “ya”, lo que hace al vendedor lanzarse a explicar su producto, y a forzar colocarlo, sin conocer el estado emocional del cliente, sus necesidades y sus condicionantes. Así, el fracaso está asegurado y la frustración también. Afortunadamente, para todo ello hay remedios. Nosotros, para ello, ofrecemos el libro a quien necesite mejorar sus habilidades y disfrutar –sí, disfrutar- de la profesión de vender”, explican. 

Comprender la base de la comunicación 

Bonora y Lozano reconocen que esta comunicación es un proceso “complejo”, como todo lo relacionado con la psicología humana. “Ello no quiere decir que pueda aprenderse y perfeccionarse, y a ello dedicamos buena parte del libro. La clave, a nuestro juicio, es comprender el ciclo base de la comunicación, en el que un emisor tiene una idea, la codifica en la forma que cree oportuna y la emite por el canal que cree oportuno a un receptor que recibirá, total o parcialmente, el mensaje, lo decodificará según su criterio y emitirá señales de respuesta que el emisor captará, o no. En todos estos momentos del ciclo hay posibilidades de acertar o de errar, siendo el emisor el protagonista del éxito en forma de comunicación total”. 

Superar la procrastinación 

Tras el éxito de su libro, están preparando un segundo. Como indican, es un proyecto editorial que les hace gran ilusión, como es desarrollar buenos hábitos para no posponer las acciones que debamos. “Es una ineficacia que hemos detectado: dejamos “para mañana” acciones que son para hoy y, por impulsos, miedos, falta de recursos, falta de capacidad decisoria u otras causas, abordamos temas banales u otros que siendo importantes no son para ahora. Confiamos tratar los porqués de la postergación, llamada técnicamente procrastinación, y las herramientas para superar esta circunstancia. Y esperamos presentar nuestra nueva obra el la próxima Feria del Libro de Madrid”, concluyen.